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El mercado inmobiliario tiene nuevos retos. Atrás quedó la visión de vender casas “mientras encuentro algo mejor”. Hoy el mercado mexicano tiene sus propias reglas, en las que el profesional inmobiliario no puede ser improvisado, sino un agente de cambio en constante actualización.

Frente a más de mil asesores inmobiliarios presentes en el Gran Foro Inmobiliario , expuso sus experiencias obtenidas en el sector y logró despertar el interés de los asistentes con nuevos paradigmas en el negocio inmobiliario.

Las 10 mejores prácticas del mercado inmobiliario

1. El primer punto la necesidad de establecer “contratos de confianza” en lugar de “contratos de exclusividad”, términos que acercarán al cliente en lugar de asustarlo.

2. Acerca del perfil de un asesor inmobiliario exitoso, resaltó las siguientes cualidades:

  • Optimismo.
  • Pasión por su trabajo.
  • Capacidad para caerse y levantarse.
  • Saber escuchar.
  • Ser constante.
  • Capacidad de lucha aun en momentos adversos.

Señaló que en México sólo 20% de los agentes lograron seguir activos después de la crisis, lo cual significa que 80% de ellos no estaban preparados para enfrentar los nuevos retos del sector. Por esta razón, la capacitación resulta indispensable.

3. Atrévete a decir no. Castillo expuso que el cambio del sector inmobiliario en México está en los agentes mismos. “Hoy no se puede hacer negocios con los métodos de ayer y esperar éxito mañana”, adoptar técnicas que han resultado provechosas a otros agentes son determinantes para aumentar las ventas, en particular en tiempos de crisis.

4. Usa las redes sociales o videos, no sólo lonas y mantas para anunciar una propiedad. Son herramientas que dan frutos sin necesidad de grandes inversiones.

5. Vende la zona, no el ladrillo. El ponente señaló que la composición de una fotografía del inmueble debe ser clara y no estar llena de elementos que estorben la imagen del inmueble en venta.

6. Otra herramienta de peso es utilizar software especializado para llevar el control y gestión adecuada de los clientes, lo que en el mercado se conoce como CRM (Customer Relationship Management).

7. No te comportes como vendedor de salón. Castillo indicó que el futuro de la industria inmobiliaria implica profesionales sin miedo que ofrezcan algo más que simple orientación al cliente. “No seas vendedor de salón, busca al cliente por tierra, mar y aire”, y evita dejar descolgado el teléfono.

8. Castillo destacó la necesidad de visualizar las ventas en el tiempo y no llenarse de inventario no vendible.

9. Visualización: ¿dónde quieres estar en cinco años? Para Castillo, el 90% del éxito se basa simplemente en insistir. La mayoría de las ventas se consiguen a la quinta llamada, mientras que la mayoría de la gente se da por vencida a la primera.

10. Castillo recomendó centrarse en la persona y no en el inmueble a vender, además de observar una excelente presentación en todo momento.

El experto finalizó su charla afirmando que “los buenos asesores no tienen miedo”, tras insistir en que los agentes inmobiliarios debe reconocer su valor y hablarle claro al cliente indeciso, ejemplificó con una frase poco recurrente: “¿Quieres vender la casa o ponerla a la venta?”.

Agregó que un buen profesional del sector debe solicitar sus honorarios completos así como saber enfrentar el tipo de mercado que no escucha y no quiere pagar lo justo. Asimismo, hizo énfasis en seis herramientas fundamentales para alcanzar el éxito.

  1. Capacitación continúa y especialización.
  2. Visualización positiva diaria.
  3. Dos horas de prospección diarias.
  4. Contar con al menos 10 presentaciones de captación.
  5. Una tarde de entrevistas críticas, es decir, explicarle al propietario del inmueble pros y contras para vender mejor.
  6. Escucha a tus clientes, “no seas agente secreto”, lo que significa una constante interacción con otros agentes con la idea de establecer sinergias de ayuda mutua.

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¿QUE ES UN AGENTE INMOBILIARIO?

Un agente inmobiliario es mucho más que un vendedor de propiedades inmobiliarias. Atrás quedó el antiguo concepto de agente inmobiliario como simple vendedor de una propiedad. Hoy en día, para ser un buen agente inmobiliario, es necesario contar con cualidades humanas, además de experiencia y conocimientos teóricos de la profesión. Así, el asesor inmobiliario se convierte en un agente que coordina personas y conjuga diferentes campos. Un buen agente inmobiliario cuenta con una naturaleza parecida a la de un director de orquesta, coordina diferentes actores para hacer realidad una transacción de éxito.

¿Qué es un asesor inmobiliario?
Podemos extendernos mucho en la respuesta a esta pregunta, ya que un asesor inmobiliario combina muchas facetas: abogado, vendedor, arquitecto , analista, negociador, coach…Y en ocasiones hasta psicólogo, ya que el proceso puede ser un auténtico rompecabezas para el comprador y vendedor.

Pero, en resumen, un asesor inmobiliario es el agente encargado de llevar la transacción y venta de una propiedad inmobiliaria entre las partes implicadas: comprador, vendedor, bancos, administraciones del gobierno….etc. Así como todo el proceso burocrático, legal y económico de por medio.

Además de llevar a cabo estas transacciones, un agente inmobiliario se puede encargar de otras áreas tales como: dirigir, gestionar, rentabilizar una empresa inmobiliaria, elaborar el plan de negocio inmobiliario, planificar la promoción de la marca y del catálogo de propiedades y muchas otras responsabilidades afines.

Para ser un asesor inmobiliario

Un buen asesor inmobiliario no tiene miedo de vender. Con el conocimiento del mercado y la situación, unas buenas capacidades interpersonales y de negociación es posible convertirse en un buen agente. ¿Lo más importante? La pasión por el trabajo, y sobre todo, por las personas.

Cualidades personales
Un buen asesor inmobiliario es optimista, constante y sabe escuchar. La transacción de una propiedad conlleva momentos más difíciles donde no hay que tirar la toalla.

  1. Motivación y visualización

Es importante visualizar los éxitos que se quieren conseguir y creer en ellos, siempre manteniendo los pies en la tierra. La motivación es la clave para insistir en la ejecución de la venta, que muchas veces se pierde por rendirse antes de tiempo.

  1. Habilidades Interpersonales

El contrato de confianza es lo más importante entre el agente y el comprador o vendedor. El trabajo claro y honesto es la mejor herramienta para efectuar la venta y ganarse la confianza del potencial comprador. Por ello, es importante centrarse en la persona y no el inmueble que se vende. Al fin y al cabo se trata de conseguir la casa de los sueños para el comprador.

  1. Capacidad de adaptación y renovación

Tras la crisis, tan solo el 20% de los agentes inmobiliarios se adaptaron y siguieron trabajando. Es revelador que el 80% no supiese sobreponerse a la crisis. Por ello, es imprescindible que el asesor sepa adaptarse a un mercado tan cambiante como es el inmobiliario.

Una de las innovaciones más importantes que presenta el mercado inmobiliario es la aparición de la era digital y las redes sociales. Hay que adaptarse y entenderlas de la mejor manera posible ya que, al interconectar a los actores, proporcionan resultados interesantes.

Prospección Inmobiliaria

Para poder ampliar la red de clientes es importante llevar a cabo prospecciones inmobiliarias.

  1. Negociación

Este elemento es clave en un asesor, junto con las otras cualidades construye un asesor integral e independiente capaz de llevar a cabo cualquier transacción.

A la hora de llevar a cabo una negociación es importante escuchar a las diferentes partes y ser capaz de traducir sus necesidades en resultados negociables.

  1. Conocimiento del área donde se vende

Dicen que hay que vender la zona y no el ladrillo. Por ello hay que conocer la zona e integrarla en la vida del cliente para responder a sus necesidades. La vivienda y su distribución interior es importante, pero no hay que olvidar que se integra en un entorno importante para el comprador.

  1. Formación

La guinda del pastel para crear un asesor inmobiliario de éxito es una buena formación que complemente las claves mencionadas anteriormente.

¿Te gusta ayudar a las personas?, ¿Te interesan la arquitectura y las viviendas?, ¿Te gustan los retos y resolver problemas? Entonces un futuro como asesor inmobiliario es para ti.

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